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Artigos

A “venda consultiva” contraria o Marketing e decreta o fim do negócio

Que a venda deve ser consultiva em uma era onde este serviço agrega mais valor que o produto é indiscutível, mas venda consultiva é aquela voltada a entender as necessidades e problemas dos clientes, não um simples processo catequizador voltado apenas ao cumprimento de metas.

Que tipo de venda consultiva é essa que parte dos produtos/serviços em direção às necessidades do cliente e não destas como fontes legítimas de origem?

Venda consultiva, tal qual vem sendo equivocadamente praticada no mercado, funciona assim: "você cliente me diz o que você acha que precisa e eu vou adaptar, qualquer que seja o caso, o seu problema para ser, ao menos, aparentemente resolvido por um dos meus produtos/serviços disponíveis, independente de serem os mais adequados.”

Tente comprar um plano telefônico móvel empresarial e seja atendido por um “consultor de vendas”… 

Você precisa de 5 linhas telefônicas cuja média de utilização não ultrapassa os 250 minutos e ele vai concluir, após "minuciosos cálculos”, que você precisa assinar 15 linhas para que a soma dos minutos de cada uma destas assinaturas se reverta em favor da linha mais usada, além do fato de que suas linhas falam entre si a custo zero, blá blá blá...

Faça as contas e você facilmente descobrirá que, na pessoa física, as 5 linhas que você precisa custam, em assinatura, apenas duas das quinze que seu “consultor" diz que você precisa. Aliás, tente encontrar o consultor no pós venda para fazer alterações ou cancelamentos... Já sabe, não é?

Qual foi a última vez em que um consultor de investimentos financeiros, gentilmente solicitado pelo gerente do seu banco, lhe ofereceu uma aplicação que fosse ao menos tão interessante para você quanto às metas que ele tem que bater mensalmente? Alguém te ofereceu recentemente VGBL como alternativa de investimento e diversificação em ações, sendo seu perfil conservador?

O que aconteceu depois? O pior período do mercado de ações em muito tempo, e o VGBL, que não é investimento, perdendo para a poupança.

Lembra das duas últimas fantásticas opções de investimento que seu corretor imobiliário apresentou a você?

Consultores?  Venda consultiva?

Onde está o Marketing que não percebe que estas práticas estão arruinando a credibilidade do negócio?

Onde está o Marketing que deve zelar pelo patrimônio institucional, valor de marca e fidelização de clientes?

Imediatismo e canibalismo comercial disfarçados em uma consultoria de vendas que desconsidera o cliente como um agente a ser encantado e fidelizado é a definição de um anti-negócio. Isso é anti-marketing e vem se tornando um processo crônico no mercado.

Felizes as empresas que entendem e praticam os fundamentos de um autêntico Marketing e cuja força de vendas atua, verdadeiramente, de forma consultiva.

Afinal, em uma era onde a tônica é a sustentabilidade, garantir o almoço sem saber se existirá um jantar, ou qualquer outra “refeição" futura, é uma total insanidade.

Traga o cliente de volta ao negócio, antes que ele perceba que o negócio pode ser definitivamente esquecido!

Carlos Hilsdorf
Economista, pós-graduado em Marketing pela FGV, consultor e pesquisador do comportamento humano. Considerado um dos melhores palestrantes do Brasil na atualidade. Palestrante dos Congressos Mundiais de Administração (Alemanha e Itália) e do Fórum Internacional de Administração (México). Autor dos best sellers Atitudes Vencedoras, apontado como uma das 5 melhores obras do gênero, 51 Atitudes Essenciais para Vencer na Vida e na Carreira, Revolucione Seus Negócios e do lançamento Atitudes Empreendedoras. Referência nacional em desenvolvimento humano.

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