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Artigos

Como estabelecer metas coerentes?

Homens e mulheres de negócios precisam de metas claras para estabelecer uma estratégia vencedora. A estratégia é mais importante que a técnica.

Prefiro um vendedor estratégico a um vendedor extremamente técnico; prefiro um gerente estrategista a um mestre nas técnicas de gerenciar; prefiro um empresário apaixonado por estratégia a um PHD em administração profundamente técnico.

Explico:  

O verdadeiro vendedor é aquele que atinge o objetivo estratégico da venda que está diretamente relacionado coma satisfação e fidelização de seus clientes, e não, meramente com realizar bem as fases da venda. Eficiência e eficácia não são a mesma coisa.

O verdadeiro gerente administra a realidade para implementar as mudanças necessárias, antes que elas se tornem emergenciais. Ele não se vale de uma visão meramente tecnicista da gerência, mas de uma visão estratégica.

O verdadeiro administrador é um gestor de pessoas, processos, objetivos e resultados, alguém que faz as coisas acontecerem. Para ele a técnica é um meio, uma ferramenta - jamais um fim em si mesma. O verdadeiro administrador extrai o modelo teórico da realidade - não tenta forçar a realidade para encaixar no seu modelo teórico!

Na ciência dos negócios a teoria está 100% relacionada com a prática, nunca devem andar separadas. Administradores não são meros sonhadores encantados com suas elucubrações teóricas, possuem senso crítico e visão pragmática.

Assim como na arte, a técnica está a serviço da beleza e da sensibilidade, nos negócios a técnica está serviço da estratégia. Existe arte em diferentes níveis de técnica e também negócios, mas não haverá arte na ausência de sensibilidade nem administração na ausência de estratégia.

Priorize a estratégia e invista em seu crescimento técnico como um meio de facilitar a criação e implementação de sua estratégia, nunca como um fim em si mesmo. O senso crítico diferencia a maneira como pensa o profissional da maneira como pensam as pessoas em geral.

Os verdadeiros PHDs são como os verdadeiros artistas. Reconhecemo-nos pelos resultados de suas obras, pelo seu legado e não apenas por sua técnica. Um quadro pode ser tecnicamente perfeito e não nos tocar. Assim como um plano pode estar tecnicamente correto, mas contemplar a estratégia equivocada.

Quem erra a estratégia, erra o alvo, ainda que "atire" com a melhor técnica do mundo, porque quem erra a estratégia, acerta o alvo errado!

Uma estratégia eficaz precisa de metas claras e coerentes, tecnicamente estabelecidas. Vejamos dez dicas sobre como estabelecê-las:

1 - As metas devem ser específicas e mensuráveis. Ao invés de dizer ''queremos crescer no mercado'', estabeleça: "devemos crescer 8% no mercado, durante o primeiro semestre".

2 - As metas devem ser ousadas, mas atingíveis. Metas irreais causam efeito contrário em sua equipe e faz com que as pessoas já comecem a ação desmotivadas.

3 - O estabelecimento das metas deve ser um processo participativo. Quando as pessoas participam do estabelecimento das metas, tornam-se muito mais comprometidas e motivadas.

4 - As metas de equipes precisam estar nitidamente vinculadas e sincronizadas com as metas da organização.

5 - As metas individuais devem ser vinculadas às metas equipe. Assim, você evita os preciosismos e o individualismo.

6 - As metas devem contemplar os fatores críticos de sucesso: recursos, competências, pertinência das pessoas, padrões de desempenho, condições do mercado, aspectos comportamentais, ações da concorrência, etc.

7 - As metas estabelecidas devem reforçar-se mutuamente, o atingimento de uma meta não deve implicar prejuízo para outra, salvo exceções estratégicas momentâneas de priorização.

8 - As metas não podem tratar apenas dos fins. Cada proposta deve vir acompanhada da análise e planejamento dos meios necessários para atingi-las.

9 - Jamais podemos esquecer que autodesenvolvimento e autossuperação estão na base do êxito de quaisquer metas estabelecidas. Desconsiderar este fator equivale a nos condenar ao não atingimento das metas.

10 - As metas devem ser materializadas e compartilhadas de forma documental (seja por meios eletrônicos ou materiais) com todos os envolvidos. O estabelecimento de um documento e de um pacto formal entre os envolvidos é de fundamental importância. Sem ele, metas são apenas ideias!

Como nossas metas contemplam nossos anseios em um mercado altamente competitivo; é natural que elas nasçam do encontro entre nossas decisões e objetivos estratégicos, levando em consideração a análise das ações realizadas pela concorrência.

Vejamos dez perguntas para estabelecer metas considerando a concorrência:

1 - Quais são os meus concorrentes?

2 - Como eles financiam o seu negócio?

3 - Qual é o tamanho de suas equipes?

4 - O­nde eles estão localizados? Como e o­nde eles comercializam seus produtos e serviços?

5 - Como eles se relacionam com seus clientes?

6 - Qual a participação deles no mercado?

7 - Quais são as suas estratégias de preço?

8 - Quais são as suas maiores forças? Podemos igualá-las ou superá-las?

9 - Quais são suas principais fraquezas? Como podemos utilizá-las em nosso favor?

10 - Quais serão as suas possíveis reações frente ao nosso crescimento?

Quem fracassa em planejar está planejando fracassar!

Sucesso é o que acontece aos competentes, enquanto os outros esperam para ver o que vai acontecer.

Carlos Hilsdorf
Economista, pós-graduado em Marketing pela FGV, consultor e pesquisador do comportamento humano. Considerado um dos melhores palestrantes do Brasil na atualidade. Palestrante dos Congressos Mundiais de Administração (Alemanha e Itália) e do Fórum Internacional de Administração (México). Autor dos best sellers Atitudes Vencedoras, apontado como uma das 5 melhores obras do gênero, 51 Atitudes Essenciais para Vencer na Vida e na Carreira, e Revolucione Seus Negócios. Referência nacional em desenvolvimento humano.

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