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Notícias

Entrevista Carlos Hilsdorf - Gazeta do Advogado

Por Assessoria de Imprensa em 06-12-2016


 
Gazeta do Advogado: Carlos, você poderia fazer um breve relato de sua trajetória profissional?

Carlos Hilsdorf: Sou graduado em Economia (UNESP) e pós-graduado em Marketing (FGV), pesquisador do comportamento humano e sua integração com o ambiente dos negócios. Sou consultor, autor e palestrante. Estou neste mercado há 30 anos (comecei aos dezesseis) e construi uma história profissional que inclui: dois best-sellers na área de comportamento e negócios - Atitudes Vencedoras e 51 Atitudes Essenciais para Vencer na Vida e na Carreira e dois lançamentos recentes - Revolucione Seus Negócios e Atitudes Empreendedoras.
Conto com o carinho do acompanhamento de cerca de um milhão e oitocentas mil pessoas nas redes sociais e atendo as mais significativas empresas nacionais e multinacionais no Brasil e exterior, nos mais diversos segmentos de negócios.
Realizo uma média de 150 palestras por ano (dentro e fora do Brasil) e dedico-me, diuturnamente, à evolução e aperfeiçoamento de uma metodologia inovadora que introduzi no Brasil na década de 80, cuja síntese encontra-se no slogan que define minhas palestras: "O melhor conteúdo, no melhor formato”.
Em síntese: a busca por oferecer conteúdo inédito, relevante e que agregue profundo valor à vida e aos negócios, através de uma forma interativa e não invasiva que inclui: humor, storytelling, ilusionismo, entre outras formas de arte. Isto torna o encontro uma experiência intensa e prazerosa, diminui a resistência a mudanças e amplia a retenção da mensagem, conceitos e conhecimentos apresentados.
Esta metodologia trabalha, simultaneamente, razão e emoção e já foi motivo de inúmeros reconhecimentos nacionais e internacionais.
O mais importante: eu amo profundamente o que faço e me dedico intensamente a meu trabalho e clientes. Acredito que compartilhar e semear são verbos extraordinários.
 
 
GA: Você pode falar sobre a importância da gestão estratégia para os escritórios de advocacia? Ela só é aplicável a grandes corporações, ou, também a pequenos e médios escritórios?
 
CH: A gestão estratégica é o caminho para a sustentabilidade de todo e qualquer negócio. Ela permite visualizar cenários, tendências, oportunidades e problemas futuros a tempo de uma melhor tomada de decisão.
A gestão estratégica permite compreender e estabelecer parâmetros confiáveis para observar e aprimorar o desempenho do negócio, fornecendo objetivos e metas claras a todos os envolvidos, o que resulta em uma melhor performance e percepção de valor junto aos clientes.
Em resumo, bem empregada, a gestão estratégica maximiza todos os resultados e lucros esperados, e minimiza todos os custos e desvios desnecessários. Ela é aplicável e necessária a todos os tamanhos de escritórios e organizações.
O que define o real tamanho de um negócio não são as dimensões físicas (área, instalações, arquitetura), tampouco o tamanho da equipe envolvida ou as dimensões financeiras (ROI, Lucro, rentabilidade, etc), mas a qualidade da visão e capacidade de planejamento e execução de seus líderes e gestores.
Todos os demais resultados que definem um grande negócio (tanto em termos qualitativos quanto quantitativos) dependem da visão estratégica e do processo de tomada de decisões.
 
 
GA: Atualmente, em razão da crise, tem sido comum grandes corporações exigirem redução dos honorários contratuais e, ao mesmo tempo, elevação da qualidade dos serviços. Você acha sustentável esse sistema?
 
CH: O mundo corporativo sofre uma gigantesca pressão que impõe que os custos sejam reduzidos ao máximo viável e, simultaneamente, se entregue ao cliente final, o maior valor agregado possível. Isto é um fato.
O problema reside em muitos gestores confundirem custo com investimento e aplicarem um raciocínio industrial a áreas não industriais de um negócio.
Uma forma simples de entender os conceitos seria: a diferença entre custo e investimento consiste no fato dos investimentos possuírem payback, ou seja, retornarem sob as diversas formas possíveis de resultados: institucional, de marketing, de vendas, financeiro, jurídico, etc.
O olhar mais inteligente e sensato sempre considerará a contratação de advogados de alto comprometimento e performance um investimento, jamais um custo.
Afinal, custo seria permitir que o contencioso da empresa ficasse sem solução de qualidade no menor tempo hábil possível, que acordos importantes não fossem concluídos por falta de competência de negociação, que questões jurídicas não abordadas preventivamente transbordassem ao ponto de arranhar a imagem pública e a percepção de marca da organização, etc.
Claro que todo tipo de honorário é negociável entre as partes, dentro de padrões éticos, de respeito e dignidade profissionais, mas, forçar os honorários que constituem capital intelectual e expertise específico a se comportarem como insumos industriais consiste em um triste delírio da obsessão por redução de custos.
Se tivéssemos que escolher um cirurgião para operar um ente querido, iríamos pressioná-lo pela via do “custo"? Por que, então, fazê-lo com advogados, de cuja precisão cirúrgica dependem a saúde e sustentabilidade dos negócios passados, presentes e futuros?
As áreas de capital intelectual, capital ético e expertise acentuado não podem ser tratadas como commodities, porque não o são e jamais serão. Este equívoco não somente é insustentável como consiste em uma péssima decisão estratégica, cujos ônus não tardarão a surgir.
 
 
GA: Como os escritórios devem agir para suportar tais pressões e continuarem no mercado?
 
CH: Cabe aos escritórios compreender que, para obter boas negociações com o mundo corporativo, é preciso pensar como empresário e não como advogado. Estas competências, necessariamente, se somam e se sobrepõe de forma convergente na era atual.
É preciso fazer uma excelente gestão estratégica do modelo do negócio de assessoria jurídica, desenvolvendo todas as ferramentas necessárias de comunicação, atendimento, marketing, negociação, venda dos serviços de consultoria, conquista, manutenção e encantamento de clientes.
Somente ampliando a percepção de valor dos clientes e evidenciando as particularidades intangíveis associadas ao ato da consultoria estaremos “treinando" nossos clientes a perceberem o valor que agregamos aos negócios deles, os custos que evitamos que eles venham a sofrer e, os lucros que os auxiliamos a obter.
O cliente precisa entender que ele não esta pagando por uma petição, processo ou recurso, mas pelo grau de sigilo, comprometimento, dedicação, acompanhamento, expertise e maturidade profissional que está atrelado a esta prestação de consultoria/serviços.
Muitos escritórios possuem excelentes advogados, mas uma gestão ainda muito ineficiente de todos os temas fundamentais ao bom andamento do escritório não relacionados ao Direito.
Lembremos que o cliente é leigo em Direito e, por esta razão, nem sempre percebe os diferencias técnicos (apenas para citar um exemplo) envolvidos na qualidade dos serviços que recebe.
Resumindo, é necessário profissionalizar a gestão dos escritórios e de suas estratégias de relacionamento e fidelização de clientes. Não é estranho que escritórios de excelente porte não realizem eventos de relacionamento com seus clientes? Todas as demais áreas e segmentos de mercado o fazem!
 
 
GA: Nesse contexto e, com tamanha concorrência, o que devem fazer os advogados para fidelizar e manter seus clientes?
 
CH: Devem envolver-se com a busca pela compreensão das demais ciências afins à sua atividade profissional em ambiente empresarial, especialmente gestão e marketing.
Saber comunicar bem os diferenciais oferecidos, por exemplo, é tão importante quanto possuí-los.
Em geral, os escritórios de advocacia apostam somente no item “tradição", que é algo que demora a ser construído e, na era atual, é muitas vezes suplantado por uma comunicação de melhor qualidade, especialmente para gestores e clientes das novas gerações, para os quais “tradição” nem sempre é o melhor apelo de comunicação.
 
GA: Você teria alguma dica acerca do Marketing jurídico, considerando as vedações legais impostas pelo Código de Ética da OAB?
 
CH: Para não incorrer em equívocos nesta área, basta fazer o que os médicos estão aprendendo a fazer, já que o Conselho Federal de Medicina também possui restrições semelhantes: o marketing jurídico deve sempre ocorrer na pessoa jurídica, sempre recordando que Advocacia, especialmente para efeitos de comunicação e marketing, é atividade meio e não fim. Explorar através de uma comunicação de qualidade os diferenciais estruturais do escritório, equipe de profissionais e históricos de relação com clientes é uma receita que cabe perfeitamente dentro do código de Ética da OAB.
 
 
GA: Entende importante a utilização de ferramentas tecnológicas e virtuais para acompanhamento, gerenciamento e contingenciamento de processos, bem como a geração de relatórios para clientes, dentre outras possibilidades?
 
CH: Eu fui o primeiro palestrante brasileiro contratado para falar aos desembargadores do tribunal federal sobre a importância da introdução dos mecanismos de geração, gerenciamento e acompanhamento online e real time de processos, em um belíssimo evento realizado pela FEBRABAN.
Desde esta época tenho realizado inúmeras palestras para os Tribunais de Justiça dos mais diferentes estados brasileiros sob o tema: Julgar rápido e bem, um resultado que é fruto do comprometimento de todos os servidores envolvidos do início ao final do processo.
Os escritórios de advocacia ainda estão devendo no quesito de utilizar melhor as ferramentas high tech e high touch em sua relação com clientes, muitos ainda estão na era do simples e-mail!
É preciso estabelecer um senso se urgência para que os escritórios falem a "língua atual”, até pequenos estabelecimentos de varejo já o fazem…
 
 
Carlos Hilsdorf
Considerado um dos melhores palestrantes do Brasil na atualidade. Economista, pós-graduado em Marketing pela FGV, consultor e pesquisador do comportamento humano. Palestrante dos Congressos Mundiais de Administração (Alemanha e Itália) e do Fórum Internacional de Administração (México). Autor dos best sellers Atitudes Vencedoras, apontado como uma das 5 melhores obras do gênero, 51 Atitudes Essenciais para Vencer na Vida e na Carreira, Revolucione Seus Negócios e do lançamento Atitudes Empreendedoras. Referência nacional em desenvolvimento humano.

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